Während sich Entscheidungsträger früher relevante Informationen aus Fachzeitschriften geholt haben, nutzen heutzutage 94% aller Einkäufer das Internet, um den passenden Lieferanten zu finden. Das Internet dient als wichtigste Informationsquelle und bietet B2B-Einkäufern eine schnelle Möglichkeit das für sie passende Produkt vom idealen Lieferanten zu finden. Dies zeigt, dass dieDigitalisierung den B2B-Vertrieb grundlegend geändert hat und Unternehmen ihre Vertriebsstrategie dementsprechend anpassen müssen, um wettbewerbsfähig zu sein. Die globale Reichweite des Internets zu nutzen, ist essentiell. Mittels Online Marketing können Unternehmen erreicht werden, die jegliches Interesse an der Thematik aufweisen. Besonders die Optimierung des Suchmaschinenmarketingsermöglicht es leicht von potentiellen Kunden gefunden zu werden. Aber auch B2B Handelsportale, eine eigene Website, Social Media und Content Marketing sollten Bestandteil einer erfolgreichen Marketing- und Vertriebsstrategie sein.
Hinzu kommt, dass immer mehr Einkaufsverantwortliche, besonders im IT Bereich, zur Generation der „Digital Natives“ gehören – für sie spielt das Internet eine zentrale Rolle beim Informations- und Kommunikationsverhalten. Digitale Vertriebskanäle werden künftig also weiterhin eine entscheidende Rolle für den Geschäftserfolg spielen. Die Vertriebsstrategie muss dem digitalen Wandel und besonders den Kundenbedürfnissen angepasst werden. Dazu zählen die intelligente Aufbereitung von Informationen bis hin zu Online Chat mit einem Berater. Daten und Fakten sollen auf diversen Kanälen verfügbar sein, der Austausch mit Experten und Beratern genau so wie die Bestellung sollen schnell und einfach umsetzbar sein.
Die Digitalisierung im Vertrieb darf nicht mehr als Projekt angesehen werden, sondern muss als Teil der Strategie betrachtet werden.